Biznis plan i istraživanje tržišta: zašto ih treba uraditi pre prvog ulaganja

Mnogi poslovi počinju idejom, entuzijazmom i uštedevinom, a završe kada se novac potroši pre nego što stignu prvi kupci.

Razlog je najčešće isti: ideja nije proverena na tržištu, a troškovi i prihodi nisu stavljeni na papir. Biznis plan i istraživanje tržišta nisu birokratija, već način da se rizik smanji pre nego što uložite novac. Ovaj tekst objašnjava zašto su im potrebni i kako se rade, a za pomoć u izradi možete da se obratite stručnjacima, na primer agenciji za knjigovodstvo Beograd koja uz to radi i planove.

Šta je biznis plan

Biznis plan je dokument koji na jednom mestu opisuje šta nameravate da radite, kome ćete prodavati, kako ćete zarađivati i koliko vam je novca potrebno. Piše se za vas, ali i za druge: banku koja odlučuje o kreditu, fond koji dodeljuje podsticaje ili partnera koji razmišlja o ulaganju. Plan ne mora da bude debeo, ali mora da bude konkretan. Najvažniji deo su brojevi: procena prihoda, troškova i novčanog toka, jer na osnovu njih se vidi da li posao može da se isplati.

Zašto je istraživanje tržišta prvi korak

Pre nego što napišete plan, morate da znate za koga ga pišete. Istraživanje tržišta daje odgovor na pitanja ko su vaši potencijalni kupci, koliko ih ima, šta kupuju, koliko plaćaju i ko im već prodaje ono što vi nameravate da ponudite. Bez toga, procena prodaje je pogađanje. Dobro istraživanje se ne radi samo jednom: trendovi se menjaju, pa se prati i kasnije, naročito pre uvođenja novog proizvoda ili ulaska na novo tržište.

Šta obuhvata istraživanje tržišta

1. Definisanje cilja: šta tačno želite da saznate, na primer da li postoji potražnja u nekom gradu ili koja je prihvatljiva cena.
2. Prikupljanje podataka: primarni podaci (ankete, razgovori, posmatranje) i sekundarni podaci (statistike, izveštaji, sajtovi institucija).
3. Analiza konkurencije: ko su konkurenti, koje cene imaju, koje su im snage i slabosti.
4. Analiza trendova: kako se menjaju navike kupaca i šta se može očekivati.
5. Zaključci i preporuke: šta rezultati znače za cenu, ponudu i promociju.

Rezultati se sređuju u izveštaj, a mnoge agencije ga predstavljaju i kroz prezentaciju koja je razumljiva i onima koji nisu stručnjaci. Više o tome, uključujući izradu plana i reklamnu strategiju, pročitajte na stranici istraživanje tržišta i reklamni planovi.

Šta sadrži dobar biznis plan

• Rezime: kratak pregled celog plana na jednoj strani.
• Opis firme: misija, vizija, pravna forma i delatnost.
• Analiza tržišta: veličina tržišta, ciljna grupa i konkurencija.
• Proizvodi ili usluge: šta nudite i po čemu se razlikujete.
• Marketing i prodaja: kako ćete doći do kupaca i koliko će to koštati.
• Organizacija i ljudi: ko vodi posao i ko radi šta.
• Finansijske projekcije: prihodi, troškovi, novčani tok, bilansi i period povraćaja ulaganja.
• Rizici: šta može da pođe po zlu i kako ćete se zaštititi.

Plan za banku i plan za sebe

Postoje dve vrste planova koje treba razlikovati. Interni plan služi vama kao vodič: može da bude neformalniji, ali mora da bude iskren. Plan za banku ili fond je formalniji i fokusiran na isplativost: banku zanima kako će vratiti novac i da li ste sposobni da posao vodite. Zato finansijske projekcije moraju da budu realne, a pretpostavke da se mogu objasniti. Plan koji obećava ogroman rast bez obrazloženja ostavlja lošiji utisak od skromnog, ali utemeljenog. Postupak i sadržaj plana za kreditiranje objašnjavamo na stranici izrada biznis plana.

Najčešće greške

• procene prodaje bez ikakvog istraživanja,
• zaboravljeni troškovi, na primer porezi, doprinosi, održavanje i marketing,
• previše optimističan rast u prvoj godini,
• neodređena ciljna grupa („svi su naši kupci“),
• zanemarivanje konkurencije,
• plan koji se napiše jednom i više nikada ne ažurira.

Koliko to košta i da li se isplati

Cena izrade plana zavisi od namene i složenosti, a kreće se od skromnijih iznosa za jednostavne podsticaje do viših za planove za poslovne banke. Poređenje je jednostavno: trošak plana je mali u odnosu na ulaganje koje on štiti. Plan koji pokaže da ideja ne radi, na papiru, uštedeo vam je novac koji biste inače izgubili u praksi. Plan koji pokaže da ideja radi, daje vam sigurnost i argumente za razgovor sa bankom.

Kako koristiti plan nakon pokretanja

Plan nije dokument za fioku. Poređenje planiranih i ostvarenih brojeva svakog meseca pokazuje gde ste ispod ili iznad očekivanja i zašto. Ako su prihodi manji, proveravate cenu, ponudu i promociju. Ako su troškovi veći, tražite uštede. Plan se ažurira kada se okolnosti promene, na primer kad dođe novi konkurent, kad se promene propisi ili kad se otvori nova prilika.

Kako predstaviti plan drugima

Dobar plan treba i da se prezentuje: banci, partneru ili timu. Prezentacija ne ponavlja ceo dokument, već izdvaja ono najvažnije: problem koji rešavate, ciljnu grupu, ponudu, projekcije i traženo ulaganje. Nekoliko pregledno oblikovanih slajdova sa jasnim brojevima često odlučuje o tome da li će neko ozbiljno pročitati ostatak.

Zaključak

Pre prvog ulaganja uradite dve stvari: istražite tržište i napišite plan. Prvo vam govori da li ima mesta za vaš posao, drugo kako da ga vodite. Ako ne želite da to radite sami, angažujte stručnjake koji poznaju brojeve i tržište. Na kraju, najskuplji plan je onaj koji nikada nije napisan.